Компания Мери Кей и метод прямых продаж: цифры и факты

Mary Kay — метод прямых продаж

Друзья, в сегодняшнем посте речь пойдет о бизнесе в «Мэри Кэй», о том, каковы тенденции его развития и о том, что нам ожидать от сотрудничества с Компанией. Сразу скажу, материал будет полезен всем — и Консультантам, и тем, кто только думает оформиться в Компанию.  Особенно рекомендую почитать статью  Консультантам, которые недавно пришли в «Мэри Кэй» и кто только знакомится с особенностями ведения этого бизнеса.

В начале поста речь пойдет о том, как обстоят дела с индустрией прямых продаж в мире. Это будет своеобразной вводной частью, общим обзором. Далее разберем конкретные цифры, уже непосредственно относящиеся к бизнесу «Мэри Кэй».

Хочу отметить, что при написании первой части статьи мне пришлось опираться на данные, приведенные в Исследовании индустрии прямых продаж в РФ, в котором приняли участие Ген. директор Общероссийской Ассоциации маркетинговых исследовательских компаний (АМИ)  А. Ижорский и Президент Ассоциации Т. Шокарева, к. э. н., и…исполнительный директор ЗАО «Мэри Кэй» :).

Итак,
Индустрия прямых продаж в мире.
Для начала дадим определение того, что такое «прямые продажи».
Прямые продажи на сегодняшний день — это динамичный и быстро развивающийся способ сбыта товаров и услуг конечному потребителю напрямую, минуя торговые организации.

Как реализуется товар при методе прямых продаж?

Товары могут продаваться на групповых презентациях (так называемые групповые продажи) или путем продажи «один на один».
При первом способе дистрибьютор демонстрирует продукцию определенной группе гостей, приглашенных хозяйкой дома (в нашем случае — Хозяйкой косметического класса), в доме которой проводится демонстрация.
Часть продавцов, занимающихся прямыми продажами часто демонстрируют свой товар в уютной, располагающей обстановке у потенциальных покупателей дома и в то время, которое наиболее удобно для клиента.

Какие группы товаров реализуются путем метода прямых продаж?

— товары личного потребления (косметика, парфюмерия, средства по уходу за кожей, ювелирные украшения, одежда и обувь);
— товары домашнего и/или семейного пользования (средства для стирки, средства для ухода за домом, декоративные аксессуары, домашняя утварь, бытовые электроприборы);
— оздоровительные товары (продукция для похудания, витамины, гимнастическое оборудование);
—  образовательные товары и товары для отдыха (книги, видео- и аудиокассеты, компьютерное обеспечение, игрушки, игры);
— различные услуги

Теперь немного статистики, которая поможет дать более точное представление о методе прямых продаж в мире:
Итак,
— 99,9% независимых продавцов — это индивидуальные предприниматели;
— для 80% независимых продавцов прямые продажи являются вторичной занятостью (менее чем 30 часов в неделю);
— 75% продаж осуществлялось непосредственно при личном контакте с потребителями;
— 70% продаж происходили на дому у потребителей;
— 55,7% независимых продавцов — это женщины, 25,9% — мужчины, 18,4% — группы или супружеские пары.

В 2002 г. (по данным Всемирной Федерации Ассоциаций Прямых Продаж) общий объем розничных продаж, осуществленный  47 млн. независимых продавцов, составил 85 млрд.$.
К примеру, на долю Штатов приходится 28 млрд.$,  на долю Японии — 24 млрд.$

А вот список мировых «монстров» — компаний, занимающихся прямыми продажами:

Наименование компании     Год основания      Доход в 2008 году (USD)
Avon Products, Inc.                                   1886         10,9 млрд.
Amway Corporation                                   1959         8,2 млрд.
Vorwerk & Co. KG                                      1883         3,15 млрд.
Herbalife Ltd.                                              1980         2,4 млрд.
Mary Kay Inc.                                               1963         2,4 млрд.
Primerica Financial Services Inc.                 1977         2,3 млрд.
Tupperware Brands Corp.                          1951         2,21 млрд.
Forever Living Products Intl. Inc.                1978         2,1 млрд.
Oriflame Cosmetics                                   1967         1,68 млрд.
Natura Cosmeticos SA                                1969         1,52 млрд.
Nu Skin Enterprises Inc.                             1984         1,23 млрд.

Центральный оффис Компании «Мэри Кэй». Даллас. США

Как видите, наша Компания имеет весьма солидные позиции на мировом рынке. Ну, конечно, до лидера списка нам вряд ли угнаться, особенно по качеству продукции :).

Что ж, дорогие друзья, время перейти от общего к частному, а именно к конкретным цифрам и фактам, относящимся  к бизнесу «Мэри Кэй», а значит, и к каждой из нас.

Для начала предлагаю статистику, которую я бы озаглавила так: «Социальный портрет Независимого Консультанта по красоте «Мэри Кэй» в начале 2000-х гг.»
Итак,
Семейное положение Консультантов по красоте Mary Kay:
71% — замужем/живу в гражданском браке
17,7% — не замужем/не была замужем
11,3% — разведена/вдова

Возраст Консультантов по красоте «Мэри Кэй»:
25,3% — 25-30 лет
21% — 41-50 лет
20% — 35-40 лет
14,6% — 31-34 года
11,5% — 19-24 года
5% — 51-55 лет
2,6% — 56-65 лет

Образование Консультантов по красоте Mary Kay:
75,3% — высшее
9,4% — неполное высшее
12,2% — среднее специальное
1,5% — среднее
0,8% — ученая степень (к.н. или д.н.)
0,8% — профессиональная степень (к примеру, МВА и т.д.)

Теперь, после того как мы нарисовали себе социальный портрет Консультанта по красоте (интересно, вы обнаружили в этом портрете отражение себя?) обратимся к теме бизнеса  в «Мэри Кэй».
(Сокращения: НК — Независимый Консультант, ЛБГ — Лидер Бизнес-Группы)

Вопрос: «Удовлетворены ли Вы бизнесом в «Мэри Кэй»?»

НК
12% — полностью удовлетворена
30% — очень удовлетворена
48% — удовлетворена
10% — не очень удовлетворена

ЛБГ
50% — полностью удовлетворена
35% — очень удовлетворена
16% — удовлетворена

Вопрос: «Что Вы думаете о перспективе развития бизнеса в «Мэри Кэй»?»

Уверена, что мой бизнес будет развиваться
66% — НК
91% — ЛБГ

Думаю, мой бизнес останется на прежнем уровне развития
32% — НК
8% — ЛБГ

Думаю, что мой бизнес ухудшится/прекратит существование
2% — НК
0% — ЛБГ

Как видно из статистики, женщины, достигшие статуса Лидера Бизнес-Группы, настроены намного оптимистичнее и увереннее рядовых Консультантов. В таком случае, Консультантам есть к чему стремится, а первые неудачи — не повод все бросать. Вспоминаем народную мудрость: «Первый блин комом».

Поэтому, уважаемые Консультанты Mary Kay, хочу пожелать вам, чтобы о своих трудностях в начале карьерного пути вы потом вспоминали лишь с улыбкой…
Эх, захлестнуло меня на лирику, а, ведь, статья-то еще не окончена. Поэтому для вас — еще одна интересная «порция» статистики:

100% Консультантов уверены в качестве продаваемой ими продукции
93% Консультантов удовлетворены гибким графиком работы
84% Консультантов считают важным для себя и своей семьи наличие дополнительного неограниченного потенциального дохода
80% Консультантов довольны возможностью легко продавать продукцию
87% Консультантов считают важным для развития своего бизнеса признание от Компании

Здесь, как говорится, комментарии излишне, цифры говорят сами за себя.

А сейчас предлагаю снова обратиться к методу прямых продаж, но уже применительно к России, и узнать, охотно ли люди приобретают продукцию через дистрибьюторов? Насколько знакомы наши сограждане с таким методом, доверяют ли они консультантам и качеству предлагаемого товара?

В общем и целом по России данные такие: 80% россиян слышали о таком методе продаж. Более подкованы в этом вопросе представители молодого и среднего поколения преимущественно с высшим образованием и имеющие нормальный материальный доход.

Понятное дело, что жители городов (86%) знают о прямых продажах больше, чем жители села (76%).

Итак, респондентам был задан вопрос:  «Знаете ли Вы, что такое метод прямых продаж?»
В итоге получилось следующее:
О таком методе знают 76%  мужчин и 84% женщин. Разбивка по возрасту выглядит так:
Среди людей в возрасте 18-29 лет о прямых продажах знают 95% опрошенных, в возрасте 30-49 лет  — 85%, в возрасте 50-59 лет — 78%,  среди людей старше 60 лет — 58%

А вот весьма любопытные данные об осведомленности россиян в зависимости от региона РФ.

Центральный регион  — 80% его жителей осведомлены о методе прямых продаж.
Южный регион —  85%, Уральский — 85%, Сибирский — 89%, Дальневосточный — 88%, далее с отрывом от остальных следует Северо-Западный регион — 76%, и наконец, совсем отстает в списке Приволжский регион — 71%, к коему относится мой родной Нижний Новгород :(.

Принадлежность к полу, оказывается, также влияет на покупательную способность наших граждан: женщины чаще мужчин приобретают товары у дистрибьюторов (71% против 20%). А вообще, приобретающие тот или иной товар через распространителей — это чаще всего люди со средним уровнем семейного дохода, у которых стоимость одной покупки в среднем составляет 1500 руб. (86%).

У 31% потребителей стоимость покупки колеблется от 500 до 1500 руб.  29% совершают разовую покупку в размере 300-500 руб., 26% потребителей — стоимостью менее 300 руб.
Покупку от 1500 до 3000 руб. готовы совершить 6%; товар, стоимость которого более 3000 руб., приобретают 2% покупателей.

Из положительных сторон метода прямых продаж россияне отмечают: доставку в удобное место и время (30% опрошенных), экономию времени/возможность заказать продукцию через каталог (29%), более низкие цены и возможность скидок (24% респондентов).
Из других положительных моментов респонденты отметили, что в методе прямых продаж их привлекает:
13% — больше информации о товаре/консультации дистрибьюторов
12% — индивидуальный подход
11% — возможность попробовать товар до покупки
11% — широкий ассортимент
7% — высокое качество продукции
4% — новые знакомства/общение

Достаточно большая группа опрошенных (18%) не видит никаких положительных сторон в методе прямых продаж.

Теперь давайте посмотрим, что НЕ нравится людям в прямых продажах:
37%  — назойливость продавцов, навязывание ненужного товара
22% — отсутствие гарантии качества товара
20% — нужно ждать заказа, иногда нужного товара нет
17% — недоверие к продавцам и качеству товара

Однако, в общем и целом, 66% россиян положительно относятся к дистрибьюторам, 60% положительно относятся к товарам, которые предлагают представители.

Итак, надеюсь, что приведенная мною статистика поможет вам наиболее объективно взглянуть на метод прямых продаж и, как следствие, позволит лучше сориентироваться в ведении своего бизнеса с «Мэри Кэй».
А я по традиции желаю вам успехов! До встречи.

Использован материал статей, размещенных в официальном издании Компании «Мэри Кэй» — журнале «Аплодисменты» за октябрь 2009, июнь, июль-август 2010 г.

Арсеньева.

По традиции фото на десерт: презентация продукции «Мэри Кэй». США

Презентация продукции «Мэри Кэй». США